Co tak naprawdę sprzedajesz?
Mistrzowie współczesnego marketingu często mówią, że celem sprzedaży nie powinno być tylko zbycie produktu. Dużo ważniejsze jest trafienie w potrzeby i emocje klientów oraz poczucie, że rozwiązujemy ich problemy. Obserwacje zachowań konsumenckich pozwoliły nam zrozumieć, że zakupy dzielą się na emocjonalne i racjonalne. Nie oznacza to, że przy tych drugich emocje nie mają znaczenia. Są tak samo ważne. Różnica polega na tym, że rzadziej są dokonywane pod wpływem impulsu. W ich sprzedaży pomogą logiczna argumentacja i język korzyści, a nie odwoływanie się do emocji i nastroju.
Kluczem do wysokiej sprzedaży wydaje się więc trafienie w potrzeby i zachcianki klientów, a nawet kreowanie nowych pragnień. Jak to robić w praktyce? Pierwszym krokiem do marketingowego sukcesu jest rozpoznanie, czy nasz produkt jest kupowany w impulsywny, czy w przemyślany sposób. Słodycze, kosmetyki z niższej i średniej półki cenowej czy ubrania to produkty, które często kupujemy jako zachciankę. Jednak zakupy wymagające większych wydatków zwykle są bardziej przemyślane. Mowa tu nie tylko o mieszkaniach czy samochodach, ale też luksusowych markach odzieżowych i kosmetycznych.
Określenie, w jaki sposób kupuje nasz modelowy klient, pozwoli nam skuteczniej przykuć jego uwagę i zaangażować go w proces zakupowy. Jeśli docelowy odbiorca częściej działa pod wpływem impulsu, warto wyraźnie odnosić się do jego emocji i pożądanego stanu, gdy kupi już nasz produkt. Reklamy w tym wypadku mogą nawiązywać do marzeń i fantazji. Liczą się w nich kolory i wrażenia wizualne. Dlaczego? Ponieważ sprzedajemy nie konkretne rzeczy, a poczucie szczęścia, zadowolenia i spełnienia. Właśnie te stany należy obiecywać na etapie reklamy i dawać klientowi wraz z udanym zakupem.
Czy deweloper lub marketer w salonie samochodowym również “sprzedają emocje”? oczywiście, tylko nieco inne niż w wypadku szminki czy batonika. Przy poważnych zakupach wymagających podjęcia szeregu ważnych decyzji trudno mówić o impulsie do zakupu. Co więc sprawia, że klienci decydują się na taką inwestycję? Czego szukają? Bardzo często przemawiają do nich poczucie bezpieczeństwa i spełnienia, których mają nadzieję doświadczyć wraz z finalizacją transakcji. Ta świadomość daje sprzedawcy pewną przewagę. Może on tak budować swoją kampanię, by odwoływać się właśnie do takich uczuć.
Pamiętaj, do kogo i po co mówisz
Im lepiej znamy naszą grupę docelową, tym łatwiej nam określić, jak mówić do klientów, aby zyskać ich uwagę. Zainteresowanie potencjalnych kupców to w świecie handlu bezcenna waluta, którą łatwo pomnożyć. Jak więc sterować uwagą klientów tak, by nasza oferta nie zginęła w masie konkurencyjnych usług? Jeśli twoja branża jest mocno nasycona, warto czymś się wyróżnić. Nim przystąpimy do pracy nad kampanią reklamową, pomyślmy, co wyjątkowego ma nasza marka i jak opowiedzieć o tym tak, by stało się to ważne również dla klientów.
W pogoni na uwagą niezwykle ważne są trendy, które panują wśród klientów w grupie docelowej. Może być to moda na ekologię, naturalne składy i materiały czy postawa zero waste. Im bardziej świadomi będziemy tego, co ma dla naszych klientów wartość, tym większe szanse na to, że nasze produkty zyskują na popularności. Co ciekawe zasady te dotyczą zarówno marketingu sprzedaży lizaków, jak i sprzedaży mieszkań, choć oczywiście realizowane są zupełnie inaczej. Jednak i tu, i tu musimy trafić w potrzeby klientów i pokazać, że mamy to, co jest dla nich ważne.
Język marketingu niesie za sobą specyficzny komunikat, który jest nastawiony na cel. Aby go osiągnąć, powinniśmy mówić językiem naszych klientów. W ten sposób łatwiej zyskamy ich uwagę, ale też staniemy im się bliżsi, co zwiększa szanse, że zostaną z nami na dłużej. Oczywiście język reklamy nie może być zbyt mocno spersonalizowany, aby mógł pozostać adekwatny do branży i produktu. Kluczem do sukcesu jest tu znalezienie złotego środka między profesjonalizmem i ciepłem oraz zainteresowaniem potrzebami klienta.
Czy w reklamie ważniejsze od tego, co mówimy, jest to, jak to robimy? Nie, to zbyt duże uproszczenie. Nawet klienci, którzy często dokonują impulsywnych zakupów, wsłuchują się w sens naszych komunikatów reklamowych. Szukają w nich języka korzyści, który w dużej części przekonuje ich do dokonania zakupu. Właśnie dlatego tak ważne jest, by w kampani skupiać się na zaletach produktów i budować spójny, profesjonalny obraz firmy. Pisząc o atutach, zawsze bądźmy szczerzy i nie koloryzujmy. Pamiętajmy, jak ogromne znaczenie ma wysoka jakość naszych usług. W dobie internetu klienci szybko rozpoznają bubel i dopilnują, by o marnej jakości danego produktu dowiedzieli się inni.
Współcześnie psychologia sprzedaży to specjalistyczna dziedzina nauki, która skupia się przede wszystkim na zrozumieniu procesów myślowych konsumentów na każdym etapie dokonywania zakupu. Jej badacze zajmują się poszukiwaniem odpowiedzi na pytania o to, dlaczego ludzie kupują, co kupują, kiedy to robią i dlaczego. Różne czynniki, zarówno te świadome, jak i nieświadome, od zawsze kształtują nasze decyzje zakupowe. Dziś możemy to zgłębiać, a zdobytą wiedzę wykorzystywać w praktyce.
